対面営業の難しさ

アラ太が考える起業は商社です。とは言え、(商品やサービスの)営業を受けることはあっても、みずから営業活動をしたことはあまりありません。経験したのは会社や自分の上司と縁のある企業重役、担当者に対して簡単なパワーポイントの資料を作って、提案をしたことは何度かあります。毎回、しどろもどろになり、大量に汗をかきながら、名刺も受け取ってもらえず悲しい思いをしました。それ以外では20年以上前に新卒で入社した会社員時代に飛び込み営業をしたことがあります。大きな営業カバンに資料を持ち、団地を一軒一軒回ったことがありました。それもかなりハードでした。お昼に在宅の方はリタイアされた老夫婦など意外と話を聞いて頂けましたが2か月やって成果ゼロでした。

こちらから提案して受け入れられるのは、商品力がかなりあり競争力がある、BtoBであれば提案先に収益が大きく負担が少ないのがわかりやすい などの条件でしょうか。 BtoBで自分も営業される側として色んな話が入ってきますが、よく聞けばメリットのありそうな話でもほぼ、門前払いをしているケースがほとんどだと思います。営業された側で後になって、あの話はもっとよく聞いておけば良かったのかな、メリットあったのかな と思うこともあります。 そう考えると結局、その時に買う気がある人からの問い合わせが一番成約につながりやすいのかもしれません。 一軒一軒回るような、飛び込み営業より、ネットやポストインチラシをばら撒いて、反応があった人だけ着実に成約に結び付ける これが効果的なのかもしれません。 実は2ヶ月団地を回っても結果が出なかった20年以上前の営業で飛び込み以外で唯一、成約に至ったのは実はあり、それは直接来店したお客さんの対応をたまたま居合わせたアラ太が対応した件でした。それはそうです。購入の意思を持った決定権者と話すわけですから。今考えると、当時でも飛び込み営業の成約率はそう高くなかったに違いありません。新卒者の飛び込み営業は純粋な営業活動以上に、販売することの難しさ(=売上の大切さ)を実感させる教育的な意味合いが大きかったでしょうから。

多くの人に需要がありそうなものをネットなどで相場を調査し、できる限り差益が取れるように仕入れる ネットで海外から送料無料で市場の数分の一で一般人が簡単に仕入れることができる時代ですので、単に飛びついただけでは過当競争に巻き込まれておしまいです。そもそも物流や情報サービスが発達した昨今、卸売に話を限定すれば、昔のように一つの商品を長い間独占的に供給して、収益が見込めるような時代はもう来ない気がします。 結論として(商品のライフサイクルが短い以上)長期間、汗をかきながら模索し続けるしかないのかもしれまん。ネットの商品を見ていると、あっという間に値崩れするなと思う商品が多数あります。差益を出すには大量ロットを短期間に売り抜けるのが常套手段でしょうか。事前の市場調査がカギになってきます。

前に経験したのは販売する側の対面営業でしたが、仕入れ先との交渉も対面営業になるかと思います。売る側と買う側のロジックは相反するものですが、お互いの妥協点を模索しながらの会話になると思います。ロジカルシンキングが大事です。勉強していこうと思います。

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